Director Field Access (South Italy)

Job Description

Il Director, Key Account Management definisce, in coerenza con la strategia aziendale e in coordinamento con il Market Access Director, le priorità e il modello operativo dei Key Account Manager (KAM), assicurandone l’efficace implementazione sul territorio nazionale. È responsabile della leadership del team KAM e del raggiungimento degli obiettivi di accesso e di business connessi alla gestione degli account, alle procedure di acquisto e alle politiche commerciali, nel rispetto delle norme vigenti e delle regole di Compliance aziendali.

Sviluppa una conoscenza approfondita degli account e dei relativi processi decisionali e di acquisto, guidando i KAM nella definizione e nell’esecuzione di piani differenziati per priorità, stakeholder e aree terapeutiche, con l’obiettivo di favorire un accesso tempestivo e sostenibile ai prodotti della nostra azienda e prevenire eventuali criticità.

È responsabile della qualità e dell’efficacia delle relazioni con i decisori e gli stakeholder rilevanti per gli account e per i processi di acquisto, assicurando una chiara distinzione e una costante integrazione con il perimetro del Regional Access Director, responsabile delle strategie e delle relazioni istituzionali di accesso a livello regionale.

Assicura la valorizzazione della relazione con la nostra azienda presso i Key Customer, traducendo le priorità strategiche in soluzioni di account coerenti con il valore clinico, sociale ed economico dei prodotti. Coordina le attività esterne e l’allineamento con le Business Unit e le funzioni di sede, sempre nel rispetto delle norme vigenti, delle policy aziendali e del Modello Organizzativo 231.

Gestisce, in qualità di Project Leader, progetti assegnati anche con impatto nazionale.

Principali aree di responsabilità

Strategie aziendali

• Guida il team dei KAM, ne definisce priorità, obiettivi e standard di esecuzione e ne favorisce la crescita professionale attraverso coaching, feedback e piani individuali di sviluppo.

• Promuove lo sviluppo continuo delle capability del team KAM e la condivisione strutturata di best practice, favorendo standard comuni di eccellenza nell’account management, nella pianificazione strategica, nella negoziazione e nell’execution.

• Traduce le strategie aziendali e delle Business Unit in una strategia nazionale di Key Account Management, assicurandone l’implementazione coerente e differenziata nei diversi contesti territoriali.

• Assicura una collaborazione strutturata con il Regional Access Director: integra nei piani di account le priorità di accesso regionali definite dal team RAM, mantenendo distinti ruoli, accountability e linee di riporto.

• Promuove il coordinamento cross-funzionale con Business Unit, Value & Market Access, Tender Office, Legal, Compliance e le altre funzioni rilevanti, affinché le iniziative sugli account siano coerenti, tempestive e pienamente eseguibili.

• Agisce come punto di riferimento organizzativo per il modello KAM, facilitando l’allineamento tra il proprio team, le Business Unit e le funzioni aziendali coinvolte, gestendo le eventuali escalation e assicurando chiarezza sulle priorità, sulle decisioni e sulle accountability.

• Sviluppa una conoscenza approfondita degli assetti organizzativi, dei processi decisionali, dei fabbisogni e delle dinamiche di acquisto dei principali account pubblici e privati.

• Monitora e interpreta i principali trend relativi agli assetti degli account, ai processi di acquisto, alle procedure di gara e all’evoluzione del procurement sanitario, valutandone l’impatto sul modello KAM e traducendoli in indicazioni strategiche per il team e per le funzioni aziendali rilevanti.

• Definisce criteri di segmentazione, prioritizzazione e copertura degli account, garantendo un’allocazione efficace delle risorse del team KAM in coerenza con le priorità strategiche e di business.

• Assicura la pianificazione annuale e trimestrale dei KAM e la definizione di Key Account Plan integrati, con obiettivi, stakeholder map, azioni, responsabilità, tempistiche e indicatori di avanzamento chiaramente definiti.

• È responsabile della qualità dei Key Account Plan e della loro corretta implementazione ed esecuzione, coordinando il contributo del team cross-funzionale e monitorando risultati, rischi e azioni correttive.

• Guida lo sviluppo di relazioni solide e trasparenti con i Key Customer e con gli stakeholder coinvolti nei processi decisionali e di acquisto, assicurando comportamenti coerenti con i più elevati standard etici e di Compliance.

• Conosce la normativa relativa ai processi di acquisto degli enti pubblici, incluso il Codice dei contratti pubblici, e assicura, attraverso il team KAM e in stretta collaborazione con il Tender Office, il monitoraggio e la gestione delle fasi di competenza delle procedure di gara.

• Supporta l’identificazione e lo sviluppo di soluzioni innovative e sostenibili per gli account, volte a valorizzare i prodotti della nostra azienda, prevenire ingiustificate limitazioni di accesso e favorire la migliore partecipazione dell’azienda alle procedure di acquisto.

• Definisce, in coordinamento con le Business Unit, il Tender Lead e le funzioni competenti, le politiche commerciali e le relative modalità di implementazione, nel rispetto dei livelli autorizzativi aziendali.

• Supervisiona l’attività dei KAM nella predisposizione e gestione delle offerte commerciali per le aree terapeutiche aziendali, incluse le proposte di prezzo approvate dall’azienda, assicurando coerenza, qualità e tempestività dell’esecuzione.

• Definisce, in collaborazione con le funzioni competenti, i KPI del modello KAM e monitora sistematicamente performance, opportunità e criticità a livello nazionale, promuovendo decisioni basate sui dati e il continuo miglioramento del modello operativo.

• Gestisce il budget assegnato per iniziative e progetti relativi agli account, assicurandone l’utilizzo efficace e conforme alle procedure aziendali, alle regole di Compliance e alla normativa vigente.

• Gestisce, in qualità di Project Leader, progetti assegnati anche con impatto nazionale, coordinando colleghi e stakeholder di pari livello senza sovrapporsi alle accountability del Regional Access Director.

• È responsabile del rispetto della Compliance, delle policy aziendali e del Modello Organizzativo 231 per il team a proprio riporto.

Qualifications

Education:

• Required: Bachelor degree in Science, Economics or Politics.

• Preferred: MBA

Required:

• Esperienza consolidata in ruoli di Market Access, Marketing e Sales nel settore farmaceutico, con responsabilità manageriali e preferibilmente con perimetro nazionale.

• Solida conoscenza dei processi di acquisto della sanità pubblica, delle procedure di gara, delle dinamiche degli account e delle logiche di definizione e implementazione delle politiche commerciali.

• Comprovata capacità di guidare e sviluppare team, definire priorità e assicurare l’esecuzione attraverso le persone.

• Capacità di costruire relazioni efficaci con stakeholder senior interni ed esterni e di operare in contesti cross-funzionali complessi.

• Eccellenti capacità di comunicazione, influenza e negoziazione, unite a elevati standard etici e a una solida cultura della Compliance.

• Pensiero strategico, orientamento al business, capacità analitica e attitudine a tradurre strategie e dati in piani di account concreti e misurabili.

• Comprovata capacità di guidare il cambiamento, promuovere collaborazione e assicurare chiarezza di ruoli e accountability.

• Elevata consapevolezza di sé, agilità di apprendimento e disponibilità allo sviluppo verso ruoli di maggiore responsabilità.

• Ottima conoscenza della lingua italiana e inglese, scritta e parlata.

• Disponibilità a trasferte sul territorio nazionale fino al 45% del tempo.

The Primary Location for this posting is ITA - Lazio - Roma

Where required by law, the compensation range for this role is provided below.

The base salary ran